【原创研究】工业软件——MES“突围战”打响
来源： 远桥资产-王韬日期：2022-09-13浏览量：294
在《寻找ToB赛道投资的「解法」》一文中，我们讲到为何去搭建CVC联盟，这次让我们在看看产业视角下的各项toB技术，从火热的工业软件MES开始。
MES，承载不能承受之重的工业软件。
MES（Manufacturing Execution System），名为制造执行系统，属于工业软件四大分支中的生产控制类软件。在20世纪90年代，美国许多企业已经落地了企业管理软件：CRM , ERP, PLM, SCM, OA等，为企业的管理带来了不少收益。但系统都未能支持到车间生产层面，企业上游管理与车间生产之间没有数据的传递，多数企业车间执行过程是依靠纸质的报表、手工操作实现上下游的沟通（与当前国内普遍工厂靠excel和纸质看板的情况一致）。这种方式非常低效，并且产生的数据不准确、不完整。使企业在生产方面无法准确进行各项分析。因此，1985年美国先进制造研究机构（AMR）首先提出MES的概念。MESA 提出了 MES 的功能组件和集成模型，定义了11个模块，包括：资源管理、工序管理、单元管理、生产跟踪、性能分析、文档管理、人力资源管理、设备维护管理、过程管理、质量管理和数据采集，最终汇聚“人机料法环”的核心信息。
伴随着ICT技术的进步，MES系统也在被持续赋予更高的要求：包括可重构、可扩展，更精确的过程状态跟踪和更完整的数据记录，同时强调生产同步性（协同），支持网络化制造等。
理解其定义可以方便我们拨开市场上对MES的一些误区：并不需要。MES实现的是信息流打通的问题，自动化解决的是生产效率提升。自动化使得MES获得信息流通的方式从人输入变为机器，并且更高的自动化水平容易降低管理难度，使得MES系统的上线摩擦成本更低。MES的初衷不是为了提升效率，为了实事求是与信息透明。普遍认为上MES系统能实现大的效率提升或是一步到智能制造，往往是营销话术或是资本的期待；真正的效率提升在于MES基础功能逐步上线，数据透明化后，对生产流程，工业，管理水平等各个环节的分析和优化所带来的。因此大多数甲方企业都为数智化转型增配IT团队，来实现持续优化的工作。除去半导体（生产故障造成成本高），汽车，汽车电子（召回成本极高）等少数行业对于MES是刚性需求外，MES对于大多数行业客户来说，是非紧迫非刚性的需求。这是制造业竞争维度进一步提高后或是龙头企业出于防御性的情况下采用的方式，但时代在变化，数字化重要性的提升，也让企业对MES更为看重，虽说并非一时一刻的刚需，但伴随着产业升级，能够存活下来的制造业企业大概率都会有MES系统。
MES是否是一个好的行业？
我们不妨从市场的需求空间、供给以及驱动力等视角来看这个行业。汽车及汽车电子、金属制品、3C电子、食品制药、设备制造、轻工以及仪器仪表等诸多离散行业都是MES系统的目标行业，参考当前大型客户500-1000万MES首期平均投入，中型客户200万首期投入，结合国家统计局对中国中大型企业的分类数据（不含收入2000万以下的小型制造业），MES行业的首期需求空间600多亿，是工业软件类目中占比最高的类目。当前，大部分下游企业大多处于首期上线，或是单一工厂/产线的试点逐步推广至多个工厂/产线的阶段，扩建与维护提升的空间也相当可观。供给端，国内处于诸侯混战的格局之中，无论是国外厂商西门子、 罗克韦尔、达索、霍尼韦尔，抑或是国内的宝信软件、赛意信息、盘古信息、效率科技等企业，国内TOP10企业市场占有率均未超过4.5%，在全国的下沉市场，我们看到不计其数的MES/工业互联网企业，甚至包括自动化企业，CAX企业都来分一杯羹，市场非常分散。行业加速的驱动力主要来源于政策的鼓励与补贴的支持。MES在海外发展40余年，一直是一个缓慢发展的行业，进入中国15年也并没有在各个行业普及铺开，究其原因在于制造业的成长和企业管理水平的提升本身是自然和缓慢的过程。但近几年来，人口红利的退坡引发了制造业竞争力的下滑与产业外流的压力；宏观环境差，信息化和数字化投资回报率不确定，又让诸多企业停滞不前，政策由此出台，来推动中大型企业在数智化转型过程中迈出这一步。2018年，工信部印发《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》后，上海、广东、浙江、江苏等各省市纷纷响应，相继推出企业上云补助政策。企业上云，简单来说就是让企业从生产操作到管理运营的数据，按照工具上云、管理上云、设备上云、业务上云等可以获得不同比例的补贴，比例可以高达50%。所谓统一上云，结果是使整个流程在企业内部成为一个完整的闭环体系，MES作为制造企业承上启下的核心系统，就从2018年开始被加速建设。因此：MES是一个天花板在持续提高，处在渗透率提升早期阶段，市场供给高度分散，集中度低，使得众多中小企业都有存活空间，并且政策在加速其行业自然发展速度的一个蓝海市场。
MES是否是一个投资的好赛道？
通常情况，千亿的市场往往能诞生出许多百亿的上市企业。但交流诸多投资同行，大家的态度几乎是唯恐避之不及，为什么会有这样的差异化看法？我们在摸索行业的时候，不乏也能发现一些细分行业，细分场景生存着一批几千万，近亿收入，净利润率能达到20%以上的企业，活得很滋润，人数往往在50-100人。这些企业内往往有几名非常精通某一行业的业务专家，10年以上的行业经验和丰富的项目经验，能有效地管理客户的建设目标和预期，为客户指引系统升级的路径，甚至还能慢慢地丰富自己在这个赛道内的MES产品矩阵。
以一个200人的离散型制造企业举例，通常管理人员约50人，150人与现场生产相关，上一个成套的ERP系统，至少需要半年到一年的时间。而一套MES，几乎涵盖工厂所有的生产相关人员，光从人员的覆盖人员范围就翻了几倍，同时，人机料法环的覆盖维度，意味着服务商对客户的场景和生产流程要充分了解。我们曾看过一个汽车MES项目，光是流程梳理，就花费了项目团队3个月时间，梳理了6000多个流程，形成的逻辑网络更是复杂得令人咋舌。让人惊讶的是，因为产线设备型号和IT系统的不同，这位客户的MES系统在下一位汽车客户的项目层面可复用的部分非常有限。在前期方案梳理中，同一个行业N个企业可能会有N种管理理念和目标指标，行业内都很难建立最佳实践，因此MES企业要提取一个“平衡点”，通过项目来迭代出产品是非常难的。在这个行业内，有一个有趣的潜规则就是“忽悠客户签单做售前方案的那位员工，几乎不会去做自己项目的项目经理，因为他深知那就是个巨大无比的坑”。
当聚焦某一赛道的MES企业，出现了短期内扩大收入的野心时，就需要进入到本身并没有那么熟悉的行业或领域，能够复用的只有项目管理的经验。从开始积累knowhow，产品研发，通过天使客户来培养业务专家，势必经历短暂2-3年，长则5-10年的亏损期，新行业的“死亡谷”会持续蚕食旧行业的利润，形成增收不增利的情况。伴随着覆盖增加，项目梳理扩大，公司人数往往向上线性堆叠，此时，一旦遇到选错了行业，或是所选行业走下坡路，业务跟不上，公司很快就会出现问题。因此，做大的过程伴随着更大的企业经营风险。我们曾访谈诸多赛道选手关于如何让赛道内的企业走得更快，大家一直的结论是人才限制了企业规模的发展。人的精力有限，熟悉一个行业，理解客户的业务专家的培养，本身是一个漫长的过程，5-10年的项目经验可能才能打磨出一个企业。故MES行业需求这么巨大，但供给仍高度分散，项目验收率却仅有40%。原因就在于没有一家企业能获得足够多的人才对这片蓝海市场进行有效的覆盖，资本可以让创始人有信心和底气跨界，但也无法解决人才的问题。ERP从进入中国市场到如今的全面大规模普及，走过了40个年头，才培养和积累出当今行业人才规模水平，来服务和满足市场的需求。而MES进入中国市场只有短短十来年时间，“没项目经验没关系，我的项目就是你的练兵场，勇敢的尝试吧”可能是大部分初入行业的公司及从业者的真实状态。系统复杂，产品化难度高；不扩张赛道企业难达IPO规模，扩张赛道会加大企业经营风险；人才梯队培养周期过长等诸多的因素导致这个赛道，对于资本进入来说是相当不友好的，资本的堆叠难以加速企业做大规模甚至实现垄断，这一点上，见证“明匠智能和黄河旋风”那一段故事的工业人可能会有更加深刻的感悟。
MES的价值卡位
既如此，MES又为何如此持续受到包括产业和资本各方的关注呢？第一是蓝海，中国庞大制造业转型升级的蓝海空间，有越来越多的硬件厂商和服务商意识到“软件代表了高度，硬件和服务可以是商业模式”。第二是黏性，TOB软件的特点即为黏性，MES又是串联ERP和车间的核心，就像是在客户的工厂内装上了摄像头。虽然MES第一单数据采集和看板可能不是那么性感，但结合互联网行业溢出的数据分析人才，未来持续挖掘降本增效的优化部分，并通过“软件+硬件”或“软件+服务”的方式提供给客户，恐怕是智能制造企业都梦寐以求的未来。第三是赛道成本降低，参考ERP在中国逐步渗透和普及的过程，赛道内人才的困难会随着时间不断降低。40%的项目验收率隐含的含义就是甲方企业和乙方公司都为培养新人交了学费，后进入者容易获取人才成本的红利，就如同当初明匠的倒下为行业在添几家新秀。
MES公司突围战
在这种行业内，创业公司应当如何如何突围？首先我们的答案是很不容易。在蓝海市场中，创业公司的主要优势在于先发，期望早期覆盖市场和客户建立壁垒，但在MES赛道这个时间太长，一个项目周期就是一年，市场空间扩大自然就会引起后发者（上市公司或产业巨头等）的进入。后发者人才获取成本更低，这种创业赛道简直是地狱模式。
如果找寻突围的路径，我们在看市场上的玩家不外乎几种思路：
1. 赛道突围型。选择未来数年景气度持续较高，且MES需求相对刚性的赛道进行扎根和聚焦，通过在单一赛道内实现规模化收入并达到IPO的标准，希望成长为宝信软件这样的巨头。例如：当下的半导体赛道，新能源赛道等。
资本持续性的加持会让这些企业坚定走向独立资本化，敢于前期亏损情况下的扩大投入，培养人才，占领客户心智与市场份额。
2. 合并突围型。考虑到进入一个不熟悉赛道的成本和风险过高，借助资本的力量在赛道内，进行同业的合并，进而实现扩大收入的同时，达到相对平稳的企业管理。虽然大并小是行业寻常情况，但国内资本市场整体上不支持合并收入冲击IPO，因此我们比较少遇到此类突围的企业。
3. 商业模式型。寻找某种跨行业的共享需求或场景，实现快速复制来形成更广泛的客户覆盖，先跑量再做深的思路。这类企业反而是我们最为谨慎的，MES的黏性在于其深度的定制化占据不可脱离的卡位，虽然过程痛苦，但一次好的交付会带来更高的LTV。失去黏性和复购的MES更像是无源之水。
4. 单独突破型。聚焦在单个MES行业赛道，或是单个MES功能的企业。这种企业往往会因为天花板足够低而被资本市场所忽视，由于极致地专注，反而形成了一定持续的竞争力。
这类型的企业，未来无论对于期待进入该赛道领域的硬件巨头抑或是软件服务巨头，都有着较强的吸引力。
虽然有中国的蓝海市场的支撑，但我们依旧不认为MES这个行业能够突围和成长出很多的大型企业与上市公司，这是此类软件天然的特点所导致的。国外的MES产业起步时间早，参考其经验，我们不难发现：Siemens(电子)、达索(航空航天)、GE(重工业)、AVEVA(能源)、Honeywell、Rockwell等主流MES厂商大多由自动化设备演变而来，包括去年的艾默生60亿美元10PS并购的Aspen，并购更是工业软件MES赛道的主旋律。
多年的并购，使得西门子当前的MES产品平台具备了强大和完整的能力，虽然深入行业客户时仍需要定制，但被其并购的MES企业，整合后无一例外收入实现千万级达到数亿的成长。站在产业资本视角，我们联合发起的CVC联盟，包括了横店集团（中国民营资本龙头），赛意信息（工业管理软件龙头），海康威视（子公司是工业场景重要的智能设备供应商）等产业巨头，不仅具备丰富的场景赋能，同时也提供长线的产业资本，衷心期待这个蓝海赛道内的创业企业能够扎根深度，重点突破，我们既愿意赋能企业赛道突围，走向独立的资本化，也期待优秀的创始团队与联盟巨头携手，在产业联盟内做大做强。
